Вверх ↑
Мне нравится:
Поделиться в соцсетях:
Как найти своё предназначение?

 

 

Как увеличить продажи? Секреты и технологии.

Продолжаем тему продаж. Статья «отдел продаж» вызвала немалый интерес среди читателей моего блога. Тема действительно интересная, будем раскрывать ее дальше. Сегодня рассмотрим несколько секретов и технологий, которые помогают увеличить продажи.

Магические цены.

Магические цены как способ увеличить продажиДопустим, у вашего продукта цена 10$, 22$ или 33$. Но это чисто психологическая цена, которая, наверняка, взята «с потолка». Большинство продавцов сами не понимают, почему цена установилась именно на этом уровне, некоторые закладывают в нее лишь издержки. Все это является результатом логического ценообразования. Это неплохой принцип, но не лучший.

Однако, существует способ сделать из обыкновенной цены отличную комбинацию цифр, которая будет мотивировать потенциальных покупателей заказывать ваш товар снова и снова. Например, когда вы ходите по магазинам бытовой техники, то видите не целые числа, а 999 либо 599 рублей и т.д. Почему такие цены? Исследования показали, что товары за 97$ продавались в два раза больше, чем товары за 99$ или за 95$. И это не потому, что он дешевле на 2$. Данный факт наталкивает на соответствующие выводы. Психология цен такова, что цифры 5, 9 и 7 действуют на покупателя магически, заставляя его совершать покупку, и при этом не всегда необходимую.

Применение магических цифр с своем бизнесе.

Допустим, у вас существует товар со стоимостью 500 рублей, снижаем цену до 497 рублей. Согласитесь, цена 497 рублей звучит гораздо привлекательнее, чем цена в 500 рублей. Такую цену покупатели воспринимают визуально достаточно эффективно. Поэтому необходимо применять эти цифры в своем бизнесе. Лучше всего воспринимается цифра 7, затем 5, еще реже используйте цифру 9. Возьмите это за правило успешной торговли, и ваши доходы приятно возрастут.

Высокие цены.

Многие уверены, что чем качественнее товар, тем он дороже. Здесь работает стереотип: дорогой товар – улучшенный товар, дешевый товар – некачественный товар. И так думают почти все покупатели. Люди не ориентируются в качественных характеристиках товаров, для них показатель качества – это его дороговизна. Высокая стоимость товара говорит о его качестве и эксклюзивности. Это своеобразная психологическая причина покупки именно вашего товара. Указанное правило отлично действует при продаже информационных товаров в интернете. Применив его на практике, вы увеличите продажи.

6 образов, помогающих увеличить продажи.

Визуализация на службе продаж.

  1. Определенная часть продукта. Такое изображение заставляет зрителя сосредоточить внимание на конкретном аспекте продукта.
  2. Назначение продукта. Такое изображение повышает интерес к продуктам и помогает зрителю мысленно «примерить» его к своей жизни.
  3. Процесс использования продукта. Данный вариант можно использовать при запуске нового бренда или в том случае, когда у потребителей сложилось ложное представление о трудности использования вашего продукта.
  4. Положительные эмоции в результате использования продукта. В идеале реклама должна передавать ощущение удовольствия, непосредственно связанное с продуктом.
  5. Самый простой образ – это сам продукт. Идеальный вариант для рекламы продуктов высшего класса в своей товарной группе. Например, дорогих автомобилей.
  6. Упаковка. Такой тип иллюстрации подходит для новых или малоизвестных продуктов или для тех, которые привлекают внимание именно упаковкой.

Больше продаж без серьезных затрат.

Увеличить продажи графикСуществует ряд особенностей поведения людей при принятии решения о покупке. Если эти особенности принять во внимание, то почти ничего не потратив, не проводя дополнительных рекламных кампаний и тому подобных мероприятий, вы сможете значительно увеличить объемы продаж вашего продукта.

Особенность первая.

Как известно, люди не любят расставаться с деньгами. Поэтому вероятность покупки увеличивается, если клиенту предложить хотя бы немного отсрочить часть платежа (здесь не идет речь о продаже в кредит, а просто о небольшой отсрочке выплаты части суммы). Человеку «здесь и сейчас» нужно выкладывать уже значительно меньшую сумму, а это облегчает расставание с деньгами.

Существуют две причины такого поведения. Во-первых, со временем деньги дешевеют. Во-вторых, любой платеж вызывает некоторые негативные эмоции, и чем меньше сумма, которую нужно заплатить сразу, тем меньше таких эмоций испытывает покупатель, и, соответственно, тем выше вероятность покупки.

Особенность вторая.

Покупатели не любят выбирать из слишком большого числа вариантов. В таких случаях выбор наиболее подходящего товара или услуги становится слишком трудным и занимает слишком много времени. Поэтому предоставьте покупателю возможность выбирать из нескольких (3-6) вариантов и вы увеличите вероятность покупки. А слишком большой ассортимент однотипных товаров или услуг эту вероятность только уменьшит.

Третья особенность.

Состоит она в том, что нужно учитывать то, как покупатели воспринимают цену на ваш товар. Так, в некоторых случаях к увеличению количества продаж ведет не снижение цены, а наоборот, ее повышение.

Многие уверены, что чем качественнее товар, тем он дороже. Здесь работает стереотип: дорогой товар – улучшенный товар, дешевый товар – некачественный товар. Так думают почти все покупатели. Люди чаще всего не ориентируются в качественных характеристиках товаров, для них показатель качества – это его дороговизна. Высокая стоимость товара говорит о его качестве и эксклюзивности. Это своеобразная психологическая причина покупки именно вашего товара.

Главный закон увеличения продаж и основные стратегии.

Для увеличения продаж есть множество стратегий. Все стратегии можно разделить на несколько главных:

  • Возвращайте клиента
  • Продавайте больше
  • Продавайте здесь и сейчас
  • Улучшайте качество обслуживания
  • Увеличивайте поток клиентов
  • Увеличивай чек с каждого клиента
  • Клиент на всю жизнь

На самом деле этих стратегий может быть сотни. В любом случае, без главного закона продаж они вряд ли дадут результат. Главный закон продаж гласит о том, что продажи не увеличиваются сами по себе, не увеличиваются от прочтения книг или посещения семинаров, они увеличиваются только от действий.

На сегодня все. Продажи – дело тонкое, и здесь нет мелочей. Наоборот, в этом деле чаще всего требуется собрать множество мелочей в одно целое.

Проголосуйте за статью, нажмите



Комментарии (23)
  1. Спасибо, Михаил. Впервые взглянул на проблему не как покупатель, а как продавец. А цифры – действительно воздействуют на человеческое сознание по разному. Правда, магия здесь ни причем. За каждым символом , особенно цифровым – целые пласт закодированной информации. А информация – главный двигатель эволюции. А цифры 5, 7, 9 обладают беспрецедентными положительнонаправленными энерго-информационными структурами, и потому так «на ура» воспринимаются людьми. Еще раз спасибо за полезную статью!

  2. Очень полезная статья. Многим продавцам надо поучиться правильно продавать.Потому как, если нет покупателей, то к чему вообще продавцу работать? Надо работать над тем, как увеличить поток клиентов, но и важный момент удержания клиента, чтобы он пришел еще. Спасибо за статью, как всегда кратко лаконично и по делу.

  3. Для меня, как человека занимающегося прямыми продажами, статья дала толчок к тому, чтобы пересмотреть некоторые моменты в работе с клиентами. Большое спасибо Михаилу.

  4. Очень понятно и доступно для понимания, многие должны продавцы учиться этому!!!

  5. Спасибо за ценную информацию.
    Почему то всегда думал, что цена, например 299 Nis, связана с налогами, а оказывается здесь все тоньше и просчитаннее.
    Прохожу у вас тренинг по созданию Интернет-Магазина с нуля, и эта статья очень даже кстати. Уверен что информация которую вы тут дали поможет мне при формировании УТП.
    И еще, 6 способов, получается можно их использовать и вместе, или частично вместе, но сделать особенный акцент только конкретно на одном из них, но это думаю, уже зависит от товара и выбранной для работы ниши.

  6. Клиент на всю жизнь – самая лучшая стратегия на мой взгляд, и самая трудная.
    Увеличение чека – отличная стратегия, и ею мало кто пользуется

    • Клиент на всю жизнь – вещь маловозможная во многих направлениях бизнеса. А главной тактики в продажах нет. Тут работает только комплекс действий. Увы и ах, но факт…

  7. Спасибо, Михаил, как всегда очень познавательно!
    Действительно, когда у меня был магазин дисков, цены 99 рублей за диск имели положительное воздействие на решение клиента, а цена 89 р.при покупке 3-х дисков сразу – вообще заставляла покупать их пачками )) + всяческие акции и подарочки. Народ до сих пор возвращается на ту точку, хотя я ее давно продала ))

  8. действительно классные стратегии, научиться ими пользоваться и внедрить в свой ИМ, чтобы получить замечательные результат, что может быть лучше?

  9. Все время замечал, что цены занижают на одну единицу, чтобы получить 9, но не знал что цифры так влияют на психологию.

  10. Статья – Супер!!! Узнал много нового! Есть куда развиваться. Особенно про числа понравилось – 5, 7, 9.

  11. Спасибо, Михаил. Отличную тему затронули. Думаю, эти правила полезно знать и покупателям. Ну чтобы не «облапошили». По поводу цифр: 9 на меня слабо влияет, а вот 7 почему-то действительно подействовала волшебным образом. Что ж беру стратегии на вооружение)))

  12. Хорошие и действенные советы… Спасибо!

  13. Михаил, спасибо за ценную информацию. Очень даже пригодится. Подскажите, пожалуйста, как установить +1 , чтобы эта кнопочка проходила через все статьи? спасибо.

  14. Любовь:

    Информация не только познавательная, но и полезная. ЕЕ нужно не обсуждать, а просто применять каждодневно. Хорошо, что у тех, кто действительно хочет достичь хороших результатов в бизнесе в целом, и в частности в продажах, появилась возможность получить такие уникальные знания. А с учетом того, что все мы в этой жизни продавцы (себя, своих услуг, работ, знаний, товаров, продукции и т.д.), данная информация необходима практически каждому. Спасибо.

  15. Вы изменили мое мировозрение. СПОСИБО!

  16. Спасибо за познавательную тему.

  17. Возвращайте клиента
    Продавайте больше
    Продавайте здесь и сейчас
    Улучшайте качество обслуживания
    Увеличивайте поток клиентов
    Увеличивай чек с каждого клиента
    Это правда, хорошо работает, надо знать как именно это делать и тогда будут хорошие продажи

  18. Самый эффективный способ увеличить продажи, это найти новых клиентов. Я всегда им пользуюсь и он всегда работает, независимо от сезона. По эффективности с этим способом ничто не сравнится.

  19. Объясните пожалуйста, что означает увеличить чек с каждого клиент.

    • Михаил Гаврилов:

      Чтобы клиента покупал за один раз у Вас не на 5000 рублей, а на 6000.

  20. Насчет магических цен: я считаю, что цена, заканчивающаяся на малое число – «1″, «2″ или «3″ еще сильнее влияет на положительное решение, поскольку в мозгу человека это малое число. Это самое «малое» давит на предыдущие девятки.

  21. Роман:

    Спасибо за статью. Все очень лаконично и понятно, напоминает книгу «Предсказуемая рациональность». Только Дэн это щедро разбавлял примерами))) А где же про интернет маркетинг? Тоже очень полезная штука, особенно если это профессионально. Продаю с сайта благодаря его продвижению и контексту. Тоже очень эффективно. А ребята из Зекслера многие приемы, описанные здесь, использовали при оптимизации контента моего онлайн-магазина)

Комментарии

Сообщение