Вверх ↑
Мне нравится:
Поделиться в соцсетях:
Как найти своё предназначение?

 

 

Отдел продаж

Отдел продаж как создать

С чего начинается отдел продаж? Прежде всего, с понимания, что есть большая разница между отделом продаж и отделом обслуживания.

Самая распространенная ошибка большинства бизнесов — отдел продаж обслуживает клиентов и не более. Отвечают на вопросы, говорят милым голосом, по просьбе клиента высылают прайс, печатают закрывающие документы и так далее.

Такой подход можно сравнить с продавцом в обычном хлебном магазине. Вы приходите за хлебом, даете деньги, вам дают хлеб. Продавец не выходит на улицу, чтобы привлечь больше клиентов. Он не рассказывает клиенту, что надо купить хлеб подороже и чем тот лучше обычного. Не пытается, кроме батона, еще и бубликов продать сверху. Никто в хлебном магазине не даст скидки и не устроит распродажи. Происходит текущее обслуживание. Тоже самое происходит и в большинстве отделов продаж. Как только кончается поток клиентов, обслуживать становится некого, и начинаются проблемы. У менеджеров начинается «не сезон», а у владельца бизнеса — депрессия.

Отдел продаж — это отдел изменений, новшеств и постоянной работы. Это улей, который каждый день должен думать только над тем, как сохранить существующих клиентов и найти новых. Для него не должно существовать понятия «сезон». Подумаешь, январь, подумаешь, летние месяцы отпусков. Хорошему отделу продаж всегда есть чем заняться: формировать рынок, биться за клиентов, пока другие спят, искать новые возможности и полезные свойства существующих в линейке товаров.

Эффективная работа отдела продаж

Возможна только при процентной ставке менеджеров. Менеджер без процентной ставки рано или поздно перестанет продавать. Зачем продавать, если все равно платят одинаково, чтобы ты ни делал? Предприниматели часто не знают, какой поставить процент, как сделать его нарастающим или убывающим. Боятся вследствие ошибки переплатить или недоплатить сотруднику. Поэтому отказываются от формирования зарплаты сотруднику за результат в пользу стабильного оклада. И очень зря! Для их бизнеса это мощнейший удар ниже пояса. Для сотрудников — хорошая возможность работать в полсилы или только делать вид, что они работают.

А знаете, что каждый может начать интернет-бизнес, это поможет ему обрести финансовую независимость.

Как я уже говорил, без постоянного обучения здесь никак. Замечено, что отдел продаж эффективен в течение 2-3 месяцев после получения хорошего заряда — тренинга или введения каких-либо новшеств вкупе с серьезной взбучкой от начальства. По истечении этого срока эффективность в любом случае начинает падать. Можно продлить это время не кнутом, а пряником. 5-10 минут у шефа в кабинете, в течение которых шеф расхваливает сотрудника и говорит: «Как хорошо, что в нашей компании есть такой человек, как ты. Ты отлично поработал, на тебя вся надежда», могут дать хороший 2-3-недельный заряд, но не больше.

Сотрудники отдела продаж

Хороший менеджер по продажам постоянно учится, ведет статистику, использует шаблоны и скрипты… В итоге он станет начальником отдела.

Плохой менеджер по продажам жалуется на тяжесть работы, неустойчив к отказам и стрессам, говорит «холодные звонки не работают», жалуется на то, что не сезон… Эта работа не для него.

Хорошо, если в отделе продаж несколько сотрудников и создана здоровая конкуренция. Такой отдел будет продавать больше.

Где же взять этих самых хороших менеджеров?

Вот тут начинаются проблемы. Хорошего менеджера по продажам найти сложно. Он просит повышенный оклад, постоянно норовит свалить в компанию получше, увести клиентов или устроить саботаж. Иногда даже кажется, что хороший менеджер по продажам приносит больше головной боли, чем пользы. Выходом из такой ситуации может быть создание системы продаж, когда весь процесс получения клиентов разделен на несколько основных этапов, и каждый сотрудник отвечает за определенный этап. В этом случае гораздо сложнее увести вашу клиентскую базу и создать проблемы, но и здесь есть множество подводных камней.

В общем случае ваш отдел продаж должен быть разделен на отделы по этапам. Один отдел привлекает клиентов, другой обслуживает, третий продает повторно, четвертый выстраивает долгосрочные отношения. В результате должна получиться система продаж — множество звеньев одной цепи. Такой подход может быть выходом для многих предпринимателей.

Итого получается три варианта:

  • Брать менеджеров, уже умеющих продавать.
  • Привлекать новых сотрудников и обучать их с нуля.
  • Построить систему продаж.
  • Плюс другие варианты, которые, конечно, тоже существуют.
Как построить?

Поставить себе задачу: через такое-то время, в таком-то виде у меня должен быть отдел продаж. И выполнить поставленную задачу. Конечно, будет непросто, придется многому научиться, но в любом случае отдел продаж должен быть, иначе откуда возьмутся новые клиенты? Не будет новых клиентов — не будет развития бизнеса, не будет развития — финал очевиден.

Любой бизнес требует развития, без него потихонечку отваливаются постоянные клиенты, конкуренты по кусочкам отбирают рынок, и в один прекрасный момент наступает день Х. Не давайте своему бизнесу остановиться, ведь движение — это лучшая гарантия стабильности.

Проголосуйте за статью, нажмите



Комментарии (12)
  1. Очень интересная и познавательная статья. Думаю может пригодиться даже тем у кого онлайн бизнес… Единственное не ясно какой все таки процент лучше ставить менеджерам?

  2. Да, на самом деле нужно действовать по таким правилам, потому что, если только подумать многие работающие в этой сфере этого не знают или по каким то другим причинам не действуют так как нужно. Поэтому я думаю что многие должны знать и задумываться над тем как именно нужно продавать или обслуживать. Думаю что это тема будет многим полезна. Спасибо Михаил за отличную информацию!

  3. Отличная статья, без постоянного развития любой бизнес загибается. Чтобы бизнес развивался нужно постоянное вливание новых идей, как только наступает застой бизнес загнивает.Надо постоянно ставить новые задачи, новые цели, постоянно развиваться и само совершенствоваться, быть лидером самому и ваши сотрудники будут стремится за вами, надо учиться и обучать своих сотрудников, проводить профессиональные тренинги а так же, что немаловажно психологические. Я считаю, что психологический аспект в работе менеджера так же немаловажен.

  4. Да, по сути все сотрудники бизнеса, имеющие контакт с клиентами, должны быть ориентированы на продажи. А это не только собственно отдел продаж, но и сапорт. Оказывая техническую и постпродажную поддержку клиентам, сотрудники этого отдела должны уметь правильно и ненавязчиво предложить уже новые товары или сервисы. Конечно, не стоит забывать об основной функции техподдержки – ведь только отличный сервис является залогом новых продаж. Это я без намёков :-)
    http://blog.asmartbear.com/tech-support-is-sales.html

  5. Честно говоря, многие ненавидят продавать. А остальные не умеют, это где-то 80%. У всех ассоциации или с совдеповскими толстыми тетками. или надоедливыми юркими парнями, не дающими проходу). И в блогинге многие не относятся к нему как к бизнесу.

  6. Искусство продаж – это целая наука, которой нужно учиться каждый день.

  7. Михаил,вы говорите о вариантах привлечения менеджеров-профессионалов и обучении новых сотрудников с нуля.А если объединить эти варианты?Возможно,в начальной стадии возрастут расходы,но в долгосрочной перспективе,мне кажется,такой подход выглядит более перспективным.

  8. Спасибо, очень познавательно. Для меня эта информация на много вперед.

  9. Продажа, как к ней не относись, имеет важное значение в жизни. И даже если ты, кажется, ничего не продаешь, на самом деле ты продаешь себя, когда устраиваешься на работы, ты продаешь свой труд, получая зарплату. Поэтому, если хочешь иметь достойный доход, без умения продавать никак. Нужно смириться с этой мыслью и учиться продажам.

  10. Я поздно узнал о вашей школе, приходится многое изучать в короткие сроки.

  11. Спасибо за познавательные статьи на вашем сайте и обучение которое вы проводите

  12. Panochka74:

    Да уж найти хорошего продажника не просто.

Комментарии

Сообщение