Вверх ↑
Мне нравится:
Поделиться в соцсетях:
Как найти своё предназначение?

 

 

Как заставить ваших продавцов … продавать?

Начнем немного издалека, рассмотрим вопрос: «Маркетинг или продажи – что важнее?», который очень часто мне задают.

«Маркетинг или продажи – что важнее?»


Без маркетинга невозможно понимания рынка, его потребностей, а, следовательно, и миссии компании. Но маркетинг, не вооруженный продажами, также не способен обеспечить выживание компании в конкурентной среде.

Маркетинг – это усилия, направленные на отслеживание потребностей рынка, с одной стороны, и информирование рынка о товарах и услугах компании, с другой. Без маркетинга невозможны ответы на вопросы: «Что продавать?», «Кому продавать?», «Как продавать?».

Процесс продажи – это все усилия, которые способствуют удачному закрытию зделок. Без продаж все, в том числе и маркетинговые, усилия компании не имеют смысла. Продажи – кровеносная система, которая питает все органы и ткани кислородом.

Оба эти процесса являются неотъмлемой частью любого бизнеса, и успех зависит от удачного их комбинирования на стратегическом и тактическом уровнях.

Ваш маркетинг должен нести сообщение, которое служит подготовкой к продаже. Коммуникационный комплекс может включать рекламу, PR, бренд-маркетинг, вирусный маркетинг, прямую рассылку и другие каналы коммуникации в зависимости от специфики бизнеса. Очень важно, чтобы результат от проведения выбранных маркетинговых мероприятий был измерим. Задача маркетинга не только проводить шумные рекламные кампании, но также отслеживать их эффективность, исследовать предпочтения потребителя, совершенствовать товар, планировать дальнейшие мероприятия по его продвижению на рынок.

Процесс продажи включает налаживание межличностных отношений. Зачастую он представляет собой деловые встречи или холодные звонки. Также для процесса продажи очень важным является нетворкинг и умение менеджера налаживать долгосрочные партнерские взаимоотношения.
Исходя из вышесказанного, можно заключить, что маркетинг и продажи – две неотъемлемые составляющие бизнеса. Ввиду этого вопрос, что второстепенно, а что первично, теряет свою актуальность.

Кстати, про интернет-маркетинг у меня есть отдельная статья, а мы идем дальше.

Как заставить ваших продавцов … продавать?

Коммерческий успех любой компании напрямую зависит от торговых представителей, менеджеров по продажам, продавцов, – сотрудников, которые непосредственно обеспечивают продажи. Если продажи падают – скорее всего, ваши торговые представители вместо активных звонков и визитов к клиентам играют в компьютерные игры или занимаются другими, не менее интересными делами.

Почему так происходит? Как заставить продавцов продавать? Причин может быть несколько. Возможно, у ваших продавцов проблемы с мотивацией. Если «твердый оклад», который вы платите ежемесячно, достаточно высок, то людям банально незачем напрягаться. Смело снижайте оклад и увеличивайте процент, который будете выплачивать продавцу от каждой успешной сделки.

Снижать мотивацию может слишком низкий или непомерно высокий план. Оптимальный вариант – пересматривать планы продаж ежеквартально, с учетом изменений ситуации на рынке.

Когда продажи снижаются, возникает естественное желание «наказать» худших продавцов – вплоть до увольнения. К сожалению, подобные действия руководства еще больше снижают мотивацию остальных продавцов.

Если вы уверены в справедливости плана и оплаты труда, то лучший способ заставить ваших сотрудников продавать – вовлечь их … в игру.

Устройте соревнование – кто больше всех продаст в месяц? У кого купят самую большую партию товара? Кто совершит максимальное количество сделок?
Обязательно отслеживайте результаты соревнования и публично (по электронной почте, на стенгазете) поздравляйте победителей. Предусмотрите призы (пусть даже небольшие). Создайте атмосферу здорового соперничества, зажгите интерес в глазах сотрудников – и продажи не заставят себя долго ждать!

Дополнительно о продажах и мотивации Вы можете прочитать в моей статье «Отдел продаж«. Успехов Вам в этом нелегком, но очень нужном деле.

Проголосуйте за статью, нажмите



Комментарии (14)
  1. Интересно, каким именно образом предлагается пересматривать планы продаж? Если основываться на продажах прошедших месяцев, то продавцы быстро поймут, что им выгодно продавать поменьше и начнут прессовать передовиков…. Или просто методом тыка?

    • admin:

      Надо аккуратно. Понятно, что тонкая грань очень, но только методом тыка получалось наладить % и нашим и вашим. Надо также учитывать, что смена персонала происходит в любом случае через какое-то время и новые сотрудники не будут знать как и откуда взялся этот процент. У меня получалось менять планы без ущерба для качества, все были довольны. Главное всем все сразу объяснить и расставить точки над и.

  2. Планы по продажам можно ставить исходя из тенденций рынка. Но это возможно сделать только в том случае, если отдел или человек, ставящий такие цели, сам интересуется своим бизнесом!
    В противном случае – ДА – методом тыка! Как ослики…

  3. Терпеть не могу этих совдепоских продавщиц, и их пережитков!
    Я наверное продавщицоненавистница :)
    Они такие пергидрольные, с красной помадой, много лишнего веса, и взгляд «не беспокоить»!
    Это у меня детская травма :)

  4. Вопрос мотивации – очень тонкий и одновременно критический важный. Все, кто работают в команде, согласятся со мной.

  5. А еще повышает мотивацию в работе вовремя высказанная похвала руководства в ответ на успехи и достижения сотрудника и организация курсов и треннингов для повышения квалификации.

  6. Есть люди , у которых «продавать» сидит в крови! Торгую уже давно бытовой техникой и учу своих продавцов, что если пришел покупатель, то если надо шнурки ему завязывайте! Зарплата обязательно в %,тогда что-то получается.

  7. Грамотная вещь – конкуренция. Всегда поражаешься, как можно делать в 2 раза больше, если соревнуешься с кем-либо??? Но это происходит – и это факт!
    Найти себе конкурента – и действовать!
    Хорошая вещь самомотивация – поставь планку выбить 50 баллов за неделю. И распределить за что сколько баллов давать себе

  8. Как сейчас помню из университетского курса теорию мотивации МакКлеланда – власть, успех и/или причастность в той или иной степени мотивируют каждого человека.

  9. Добрый вечер. Очень интересная статья. Я сейчас начинаю новый проект с интерент магазином – ваши мысли мне очень полезны. Продвижения всем вашим проектам. Заходите в гости.

  10. Oleg:

    Организация и мотивация людей очень нужная задача для развития бизнеса. Хотел бы узнать, как привлекать людей в свои проекты:)

  11. Нужная статья, спасибо.

  12. Хорошая статья спасибо

  13. Яна:

    Вовлечение в игру ,это интересно!победителя наследует приз,весьма интрегующие. ,а вот если нет победителя то что делать с проигравшим??

Комментарии

Сообщение